De impasse in de verkoop van landbouwmachines

Wie producent is van landbouwmachines, ziet zijn markt de laatste jaren wel héél snel veranderen. Weinig industrieën maken in zo’n kort tijdsbestek zoveel technologische ontwikkelingen door als die van landbouwmachines. De afgelopen jaren zijn die ontwikkelingen vooral gedreven door voortschrijdende kennis van gewasteelt. Tegenwoordig komen die ontwikkelingen in een stroomversnelling, door nieuwe, slimme technologie. 2 jaar geleden vonden we het nog een futuristisch gezicht: Een drone die de status van een akker in kaart brengt. Tegenwoordig kijken we er niet meer van op. De informatie die de drone oplevert wordt omgezet naar machinesturingen, waarbij bijvoorbeeld een giertank zijn dosering tijdens het rijden continu aanpast aan de ondergrond. En zo kan het gebeuren dat wie tegenwoordig een giertank koopt, zich eigenaar mag noemen van een puik stukje high-tech.

Het is één van de vele voorbeelden van ontwikkelingen die een gevolg zijn van voortschrijdende technieken als drones, sensoren, GPS en slimme besturingstechniek. Ontwikkelingen die bovendien voorlopig ook geen stop kennen: De toekomst in landbouw is high-tech. Moderne boeren en loonbedrijven volgen de ontwikkelingen, zoekende naar die oplossing die hun specifieke behoefte zo optimaal mogelijk invult.

Met andere woorden: Eindklanten zoeken naar op maat gesneden oplossingen. Producenten van landbouwmachines reageren daarop door hun productlijnen te voorzien van exponentieel meer varianten en opties, zodat landbouwmachines zeer klantspecifiek kunnen worden samengesteld en geoffreerd.

En hier lopen producenten in een impasse. Hun tradtionele verkoopkanalen verlopen via mechanisatiebedrijven. Lees: veel mechanisatiebedrijven. Vier of vijf per provincie zijn geen uitzondering. Bij die mechanisatiebedrijven werken verkopers. Die worden geacht alle ins en outs van dat grote productenpakket van een producent te kennen, opdat ze voor iedere klant een klantspecifieke machine kunnen samenstellen. En dan niet alleen de machines van één producent, mechanisatiebedrijven vertegenwoordigen vaak vele merken, die op hun beurt hun productenpakket ook flink hebben laten groeien.

Ondertussen worstelen steeds meer mechanisatiebedrijven met het enorme oerwoud aan keuzes, alle producttrainingen ten spijt. Mechanisatiebedrijven verkopen per merk vaak maar enkele machines per jaar. Lastig dus om continu “bij te blijven” bij het productenpakket van een producent.

Gevolgen zijn uitéénlopend. Zo zien producenten vaak dat dealers zich beperken tot maar een deel van het volledige productenpakket, om het overzicht niet te verliezen. Ook zien producenten vaak foutieve offertes voorbij komen. Om dit probleem te lijf te gaan, zien producenten tegenwoordig veel mechanisatiebedrijven hun klanten doorsturen naar de accountmanagers van de producent. Zo verschuift de werklast van het offreren van mechanisatiebedrijf naar producent.

De technologische ontwikkelingen worden nog lang geen halt toegeroepen de komende jaren. De verwachting is dus dat vermarkting via traditionele verkoopkanalen zoals ze nu zijn, alleen maar problematischer gaat worden.

De Elfskot oplossing

Tegelijkertijd weten eindklanten hun weg steeds meer te vinden naar het internet. Voor ze een mechanisatiebedrijf binnen lopen, hebben ze zich op de website van de producent vaak al zeer gericht geïnformeerd in wat er te koop is. Gewoon, zittend in hun zelfrijdende trekker met hun tablet in de hand.

En daar ligt wat ons betreft de weg naar de oplossing. Als potentiële eindklanten toch al de website van een producent bezoeken, waarom zou je dan niet direct zaken met ze doen? Daar hebben we de Elfskot Configurator voor ontwikkeld. De Elfskot Configurator brengt het traditionele verkoopgesprek naar het internet. Zo vraagt het eindklanten bijvoorbeeld naar het gewas dat geteeld wordt, welke ondergrond bereden wordt, met wat voor trekker er gekoppeld wordt et cetera. De configurator stelt dan zelf al een basissamenstelling voor. Alle keuzes die een eindklant dan nog dient te maken, worden begeleidt door de relevante informatie, zodat de eindklant een weloverwogen keuze kan maken. Eindklanten kunnen op deze manier zelfstandig hun eigen machines samenstellen, gewoon op de website van de producent. Een eindklant kan vervolgens bijvoorbeeld een offerte aanvragen of zelfs direct overgaan tot aankoop.

Hoe offerteaanvragen of aankopen verlopen, wordt door de producent bepaald. Beiden kunnen ze direct naar de producent gestuurd worden maar ook naar een mechanisatiebedrijf naar keuze van de klant. Mechanisatiebedrijven kunnen zelf ook gebruik maken van dezelfde configurator. Verkopers krijgen dezelfde begeleiding aangereikt in hun verkoopproces als eindklanten. Zo zorgt u er als producent voor dat ook de klanten die via mechanisatiebedrijven bedient willen worden, de service verleent krijgen die u graag ziet.

  • Deel dit bericht
Terug naar Inspiratie

Integreer de Elfskot Product Configurator

Standaard integratie met ERP

Voor de meestgebruikte ERP systemen hebben wij gestandaardiseerde koppelingen klaar staan.

Zit uw koppeling daar niet tussen? ​ERP, CRM, MRP, CAD, CAM en alle andere denkbare systemen: koppel gemakkelijk zelf met behulp van onze SDK!

Ook stressvrij verkopen?

Ontdek vrijblijvend wat de Elfskot Product Configurator kan betekenen voor uw organisatie.

Boek een gratis demo Of neem contact op